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短視頻營銷的超能力
大家會發現,線上流量越來越分散,成本越來越高。
怎樣通過社交媒體和大數據進行投放,讓營銷變得更精準、節省成本,是每一個創業者都在思考的問題。新媒體投放的誤區是可以讓大家深入思考和避免踩坑的。
1、在短視頻營銷領域,很多企業都在嘗試為什么還是有70%的客戶嘗試后認為效果達不到自己要求?
第一,流量過于分散,很難精準找到客戶。
第二,平臺很多,選擇成本高。
第三,流量購買后怎么變現?買了100萬流量,這100萬流量都會到店?為什么有些公司每年采購流量上百億,因為他有完整的產品矩陣,能夠讓采買的流量在自己產品矩陣里多次產生價值。今日頭條為什么可以讓大家沉浸兩、三個小時還愿意使用?這是用戶粘性的話題。所以,在座的各位,客戶來到店以后,做一次服務就走了嗎?怎么做好增值服務?這是每個創業者都需要思考的問題。
2、選擇“錯”的KOL
做短視頻營銷的核心找準目標客戶群體,通過什么途徑把你的視頻信息傳播到受眾,即選擇KOL。
我講兩個關鍵詞:
一是看KOL“粉絲”。對某一個人懷有一定的崇拜,關注他的一舉一動、一言一行,才是粉絲。粉絲是受kol強影響的群體。
二是“私域流量”,對應的概念是“公域流量”。抖音的變現非常好,它覆蓋了中國一二線的消費群體,里面的內容高于生活。但快手的視頻內容接地氣,來源于生活。比如,你在快手里的一個KOL所有的關注者都成為他的私域流量,用戶進入關注頻道,KOL的每一個視頻都會直接推送到達。
KOL在抖音和快手有著不同的對待。抖音上的KOL粉絲很黏性稍弱,大部分流量都是抖音采購和平臺分發,用的是公域流量,所以抖音上的直播打賞和賣貨數量有限,但廣告主的花費推廣消耗非常快。但快手大部分用戶都有自己所喜歡KOL,快手里大部分KOL有很強的粉絲黏性。在快手里直播用戶群體非常大,直播變現是目前快手的主要收入,但在快手里做廣告,消耗能力偏弱。
另外,很多人對KOL的組合不科學。每一個KOL都有相應的價位,你有100萬是買10個KOL,還是買100個KOL,這都是有規律、有數據,需要通過技術分析,AI的數據模型去組合的。
我講網紅營銷,大家就認為做短視頻營銷就足夠了?不是的。我只是說這個東西非常重要,但是它在你的預算中的占比需要調整,而不是把所有的預算都放在這上面。你發現消費者想買的時候,百度上搜不到你,其他地方也找不到你,錢就打了水漂。做營銷不是單一費用投放,獲客也需要多通道的。
特別是在短視頻營銷領域,大家如果不能正確的選平臺、選KOL做組合,讓客戶便捷的找到購買通道的時候,90%的廣告費都是浪費掉的。
3、用著“最低”的人效
大家可能是創業型公司,職員不是很多。我們有一個客戶,以前做淘寶直播的時候,自己嘗試安排了多個媒介跟快手、抖音上的KOL溝通,但很多kol聯系不到,后續再溝通合作時,大部分kol放棄了合作,原因是與他們溝通的成本太高。我認為,這種情況大家可以找一些第三方公司合作,以提高人效,降低不必要的人工成本。
4、收著“不閉環”的效果
品牌宣傳出去了,但大家想買的時候找不到,品牌該強化的時候不強化,讓你的用戶對品牌失去了信任。
抖音也好、快手也好,把電商導到淘寶、有贊等第三方電商平臺,大家一定要做好產品接線員的工作。不管是線下店還是產品,你的用戶買完后的口碑傳播,才是最有價值的。獲新客的利潤基本是虧的,二次和多次到店消費才是利潤來源。
另外,你要注意口碑,特別是有淘寶店、大眾點評有頁面的時候一定要關注。導流方面,花點錢一定能搞定,但口碑是你產品的核心。很多人忽略了這一點,他們認為,我的核心是招更多的人到我的店。但是你賣的東西越多,如果口碑不好,負面越大。
數據和AI賦能短視頻營銷
我們通過數據和AI的平臺體系,來推動智慧營銷,坦率講就是性價比。
1、更應該看到透明化的KOL的營銷價值
選擇KOL的時候,要看他背后的私域流量、受眾人群、受眾年齡、活躍粉絲數量、視頻類型、原創能力、電商導流能力、影響能力、服務評價,以及歷史數據等。
2、善用大數據AI找到最佳的組合資源
在大數據和AI運用上,我們有完整的漏斗模型,即客戶先提出需求,我們一一篩選,通過傳播力、傳播賬號、影響力、內容匹配等,找到最佳的組合資源。
另外,我們通過自動化系統投放,提升人效。人效也牽連到安全性,因為人員跟不上的話,內容產出、監控、質檢就會出問題。我們有智能化的選號平臺,把你的需求打上標簽,選擇什么樣的地域、年齡、行業,選完以后出來一堆KOL,你可以自己去匹配。預約是把內容拿過來,和KOL溝通,進行提案。我們還有派單線,特別適合創業型公司和KOL合作,低成本的預算能起到快速品牌傳播和提升銷售業績的路徑。
策略布局
接下來,我主要講在短視頻派單業務上的策略布局,包括五步推廣法則、三大投放模型、十六大玩法。
1、五步推廣法則
第一步,找到一群人。你的產品想提供給誰?很多廣告主說,我的客戶是全國15億人民,我會說“這個案子我接不了”。現在是個信息爆炸的時代,如果傳統信息過多等于零。
第二步,找到他們的真實需求。
第三步,極致解決。
第四步,找到觸動他們的場景。
第五步,單點引爆。
2、三大模型
這部分內容主要包括品牌營銷模型、產品種草模型、效果方法論模型。
有了品牌之后,一個成熟的產品引爆模型是:
①埋:在不自覺間讓大家產生話題興趣。我們經常讓一些明星在一個小角落放著你的化妝品,或者露出一個LOGO。很多人會想,這是什么東西呀?
②挖:找一些KOL種草,說這個東西好。
③播:找一些KOL評測。
④爆:找一些KOL一下把產品推火。
⑤曬:要鼓勵消費者去曬,進行二次、三次的口碑傳播,這時候才能達到傳播的最大化。
3、六大玩法
①微閃投
如果你想讓你的產品分發出去,只能讓KOL幫你傳播出去。這適合于你有固定傳播的內容。這是最簡單、最直接的模式。
②微原創
比如抖好貨(抖音好店),自媒體以產品清單軟性植入產品/品牌/店鋪等信息,在抖音平臺通過“圖片切換+BGM”的短視頻形式種草用戶 , 并增設櫥窗導購功能,實現用戶的一鍵購買,有效提高電商和到店的轉化
抖好貨有兩種模型,如果是店鋪的話,可以打一個定位,可以導航到你的店里,也可以電話預定,直接轉化。如果是貨品的話,可以鏈接到淘寶店。
③化妝臺的植入
這是一個種草模型。適用場景及品牌主痛點:美妝行業如何有效種草用戶?如何“神不知鬼不覺”收獲口碑?新晉品牌更是難以在年輕群體中脫穎而出?
玩法概述及優勢:化妝及化妝臺植入品牌商品,種草用戶,引爆用戶的好奇心和獵奇心,植入無痕,更加避嫌。
④開箱種草
這適用于美妝快消品和食品,以及服飾和數碼相機,可以激發大家的欲望。他會在一個場景下告訴用戶這個產品的使用方法,通過場景化把大家代入進去。
講一個快手案例。快手有一個賣手工車床的人,一天可以賣幾千臺。用戶覺得這個東西這么好玩,自己也買一臺吧。很多東西要讓用戶有體驗感覺,短視頻就可以做到這點,你用文字再怎么描述,都是自己說的,別人不看。
⑤網紅探店
這是線下美業店最應該關注的。我舉一個餐飲店的例子,場景是新店開張、門店活動、活動推廣。做營銷推廣的時候,不是簡單做一個短視頻發布出去,讓用戶來就行,一定要有一些優惠活動,這樣客戶到店才會覺得不虛此行,讓他感覺被差異化對待了。
這個視頻里的方式有兩個,第一,去吃龍蝦,有POI打點功能;第二,有五折券。一次視頻傳播,可以帶來多次二次傳播。最后的效果是,上海本地用戶在線領了2.7萬張卡,實際核銷了327桌,抖音帶來了85%的客流量,一個短視頻引爆了一家店。
⑥趣味種草
我想講的案例是,468元一雙的鞋,靠一個短視頻三天賣了3萬雙,短視頻播放了100多萬次。所以,中國沒有小眾,只是你能不能找到你想傳播的那幫人。而這個商家,他知道他的用戶在哪。你要找準你的用戶群體,滿足他的需求點。
對大家而言,創業者在各自領域都有自己獨特的產品優勢,如何借助互聯網工具快速把自己的優勢變成競爭力,大家都在思考和不斷嘗試。希望能夠在線上傳播,特別是新媒體短視頻的傳播上能和大家合作,幫助到大家。
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